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¿Cómo atraer clientes de la competencia?

Cómo atraer clientes de la competencia
Redacción
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Hay una realidad que muestra claramente que en ciertos nichos de mercado el nivel de saturación de competencia es elevado. Y es en estos casos donde la alternativa estratégica de captar clientes de tu competencia se presenta como algo necesario.

Cómo atraer clientes de la competencia

Consejos para captar clientes de tus competidores

Si vos te encontrás en en este contexto o si tu nicho de mercado está compuesto de un volumen no muy potente de posibles clientes, te va a ser de gran ayuda aplicar estos consejos.

1) Conocer al oponente

Al igual que un luchador tiene que analizar inteligentemente a su oponente para descubrir sus puntos débiles y fuertes, vos tenés que hacer lo propio con tus competidores de mercado.

Por lo tanto, para lograr avanzar en el territorio enemigo comercialmente hablando, es clave que analices constantemente a ese contrincante. Tenés que interiorizarte en sus estrategias de venta, su atención al cliente, su política de precios y servicios, sus sistemas de envíos, etc.

Por otro lado, tenés que identificar con precisión quien es tu competidor directo y quien el indirecto. El primero sólo es atacable en los casos de saturación del mercado. El segundo debe ser enfrentado cuando el mercado está en crecimiento

2) Que clientes captar

Es de suma importancia detectar cuales son los puntos débiles en relación a la clientela de la competencia y allí atacar. A lo que me refiero es a que tenés que saber cuántos y que tipo de clientes de la competencia querés captar.

Los tipos de cliente más destacables que tenés que captar son:

  • Clientes descontentos:Toda empresa tiene usuarios o consumidores que se sienten menospreciados y maltratados. Éstos deben constituir tu primer objetivo.
  • Clientes afines: No todos los clientes de la competencia son válidos para tu proyecto de captación. Esto se debe a que atraerlos requiere modificar excesivamente la esencia de tu empresa. La idea es enfocarse en la clientela coincidente con tu naturaleza empresarial

3) Clientes a evitar

Existe un tipo de clientes a los que se les conoce como mercenarios. A ellos tenés que evitar puesto que no son favorables para tu campaña debido a sus características negativas.

Este tipo de clientes son infieles en esencia. Su conducta es fluctuante y siempre se irán con quienes les hagan la mejor oferta o propuesta. Estas personas son imposibles de fidelizar y su coste de adquisición nunca será rentable

4) Detectá a los competidores débiles

Del mismo modo que en la vida salvaje, en el marketing es más sencillo cazar una presa debilitada que enfrentarte a animales que son más fuertes que vos.

Escoger a un oponente que este en inferiores condiciones te permite maximizar tu estrategia de captación de clientes y el retorno de tu inversión.

Lo ideal es identificar las marcas que tienen retrasos en la aplicación de nuevas técnicas de marketing, que estén en medio de un cambio de modelo de negocio, etc.

5) Mejores puntos de ataque

Habiendo interiorizado detalladamente en lo que son tus oponentes comerciales, es tiempo de definir el modo en que vas a avanzar en su terreno. Para ello, las mejores estrategias:

a. Avanzar de frente

Para tener éxito en un ataque frontal, es importante que puedas asemejar lo máximo posible los recursos económicos que tu competencia posee. Esto es así dado que tu oponente ya ha transitado el proceso de amortización de los costos generados por la captación de clientes. Por lo tanto, tu rival está mejor parado para un eventual contraataque. 

b. Puntos estratégicos

De no ser factible avanzar frontalmente, lo más sabio es plantear la lucha en areas de mercado específicas. Estas áreas, idealmente, deben presentarse como inconexas entre sí de manera tal que una reacción del competidor no pueda llegar a tiempo.

c. Usar la innovación

Los innumerables recursos que nos brinda la tecnología en la actualidad, son una herramienta que tenés que usar a tu favor para captar clientes de tu competencia.

Una idea muy potente en este sentido, es diferenciarte ocupandote de lo ecológico. Para esto, tenés que tomar las acciones necesarias para que la producción sea menos contaminante, los residuos sean reciclados, etc.

Todo ello contribuye a crear una imagen de marca responsable que guste y atraiga a los consumidores.

d. Nicho específico

Se trata de atacar un área puntual. Me refiero a especializarte a fondo en un nicho o micronicho de tu sector.

Esta especialización podes efectuarla para enfocarte en el pequeño, mediano o gran consumidor o en una línea de producto, una fase de la producción; en producción a medida o personalizada, etc.

e. Muchas variantes

En esta estrategia lo que tenés que hacer es atacar con proliferación de productos. A lo que me refiero es a que tenés que ofrecer una variedad más amplia de tus productos o servicios. Por ejemplo, helados con más sabores, cafés o tés de múltiples procedencias, envasados de diferentes tamaños, etc.

f. Marcas nuevas

Aquí la idea estratégica es crear nuevas marcas para competir en un nicho de mercado determinado. De esta forma podes jugar con los precios sin dañar la imágen de la empresa.

6) Invertí en marketing digital

Con una constante mayor cantidad de personas eligiendo comprar en línea, el marketing digital es crucial para expandir el conocimiento de tu marca y hacer crecer tu base de clientes. Sin embargo, como tus clientes objetivo son bombardeados constantemente por publicidad, hacerse oír por encima del ruido es un desafío interminable. 

Las redes sociales permiten que se formen conexiones personales directas entre empresas e individuos, creando comunidades virtuales de seguidores leales y de ideas afines. Cuando se trata de tu estrategia de redes sociales, tené en cuenta que la mayoría de los consumidores buscan apoyo, entretenimiento, inspiración e interacción con su marca, en lugar de tácticas de venta abiertas.

Al  publicar contenido que sea útil, relevante y que se pueda compartir, podés crear una imagen de marca creíble que resuene en la mente de los clientes de la competencia.

7) Animá a los defensores de marca

Una de las formas más exitosas de atraer clientes de tus competidores es el marketing de boca en boca. Una recomendación personal de un amigo, familiar o colega puede tener un impacto profundo en los consumidores que buscan bienes o servicios. Del mismo modo, las reseñas y los testimonios en línea son herramientas poderosas para convertir a un posible comprador en un cliente dedicado.

Las empresas pueden persuadir a los clientes existentes para que defiendan su marca a través de estrategias de marketing de referencia, como los esquemas de recomendar a un amigo. Para los propietarios de pequeñas empresas, este puede ser un canal de adquisición de bajo costo pero muy eficaz.

8) Marketing de afiliación

Quiero dejar bien claro que el marketing de afiliación no solo sirve para el que vende infoproductos. Cualquier empresa de diferentes nichos puede ofrecer comisiones para que otras personas promuevan y vendan sus productos o servicios.

Esto puede marcar una diferencia frente a tu competencia para captar clientes. Además, es muy ventajoso, puesto que vas a tercerizar parte del proceso de promoción y venta a cambio de una pequeña parte de los ingresos.

Una estrategia que podés llevar adelante para conseguir afiliados es encontrar empresas cuyos servicios o productos estén relacionados con los tuyos, de forma tal que ellos también se sumen a promocionar tu marca de distintas maneras.

9) Identificá brechas en el mercado

Si estás intentando vencer a tus rivales, tenés que buscar constantemente formas novedosas e innovadoras de llenar los vacíos en el mercado actual con nuevos bienes y servicios. Este enfoque requiere una inversión significativa en el desarrollo de productos, pero tiene la garantía de alejar a los clientes de la competencia si lográs ofrecer un producto o servicio único que responda a una necesidad insatisfecha del consumidor.      

Para encontrar una brecha en el mercado actual, intentá pedir a tus clientes que compartan sus necesidades específicas a través de encuestas o entrevistas. Alternativamente, dedicá algún tiempo a investigar nuevas tendencias en tu nicho.

Es posible que tus competidores aparezcan con algo similar más adelante, pero si tu empresa fue la primera en comercializarlo, ya estarás establecido como líder de la industria. Y con ese galardón, seguro que te seguirán nuevos clientes. 

10) Sé más rápido, mucho más rápido

Para algunos clientes, el tiempo es de suma importancia. A este tipo de cliente no le gusta esperar. Quiere el producto o servicio ahora. ¡Ahora!

La velocidad es una de las formas más interesantes de superar a la competencia. Algunas empresas suelen ser perezosas. Si podés brindar el mismo servicio en menos tiempo, habrá clientes que estarán específicamente interesados en vos.

Hoy vivimos en la era de Internet. Todo avanza rápido y los clientes se vuelven cada vez más impacientes al hacer colas y esperar un pedido que tarda una eternidad en cumplirse.

Si podés entregar más rápido que tu competencia, entonces sacaste ventaja.

11) Diseñá una buena web

Construí una Página Web para tu empresa o negocio o hacé que diseñen una adecuada para vos de forma tal que también puedas captar clientes de manera online. En tu web podés mostrar tu negocio, tus datos de contacto, información detallada de tus productos junto a imágenes bien descriptivas, precios, promociones, noticias y novedades.

Tené bien presente que no se trata de diseñar una página web donde hables de vos como un negocio importante y de lo grande que es. De lo que se trata es de hablar sobre cómo podés ayudar a resolver las necesidades de tu potencial cliente y porque deberían elegir a tu empresa y no a otra.

Una gran cantidad de páginas web cometen este error y no se interesan en responder la pregunta del visitante: ¿Qué beneficios hay para mí? 

Tampoco utilices demasiados términos técnicos para comunicarte con el visitante de tu web, más bien usá un lenguaje sencillo que comunique de forma clara y amigable.

Estos son factores clave en el diseño de tu página web y son los que marcan la diferencia entre conseguir un buen beneficio y un gran beneficio.

Conclusión

Poniendo en práctica estos consejos vas a lograr atraer nuevos clientes a tu negocio y así darle un aumento a tus ventas. Estas estrategias tienen la finalidad de potenciar el crecimiento de tu empresa o emprendimiento. ¿Estás pensando en implementar alguna o ya la estás implementando? ¡Contame en los comentarios!

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