Para un contador y su estudio contable, atraer nuevos y mejores clientes es fundamental para el crecimiento del negocio. Ya sea que nos estemos refiriendo a un estudio nuevo o uno ya consagrado, siempre es necesario mantener actualizada la base de datos de clientes e ir atrayendo más.
Claves para que tu estudio contable tenga más clientes
En este Post, voy a compartir con vos las claves para lograr el éxito de tu despacho contable mediante la captación de nueva clientela.
1. Especificidad de nicho
Es común escuchar acerca de los beneficios de la diversificación en los negocios, pero no siempre es la mejor alternativa. Inicialmente la estrategia correcta es escoger un nicho contable específico.
La idea es comenzar trabajando un área determinada de actividades contables y buscar la especialización y la excelencia en ella. Utilizando esta estrategia, lo que vas a lograr es que tu estudio contable adquiera una reputación excelente en el campo escogido. Posteriormente, serán muchas las personas que te van a buscar debido a que sos el mejor en el nicho o segmento al que te dedicas.
Otra gran ventaja de atacar un nicho específico es que vas a obtener grandes niveles de productividad y eficiencia. Lo cual es debido a la estandarización de los procesos y el conocimiento completo de las necesidades de los clientes.
Al pasar un poco el tiempo, con una buena reputación ya consolidada, vas a poder incursionar en nuevos mercados.
2. Pedir referencias
Una forma muy potente de conseguir nuevos clientes de manera rápida para un estudio contable es manejando de forma correcta las referencias. En este aspecto, es muy favorable cuando las referencias son transmitidas de un cliente a un amigo cercano de forma directa.
Es de suma importancia solicitar referencias cada vez que realices un trabajo. Y esto es así, dado que cuando los clientes dejan su testimonio acerca del servicio recibido, los nuevos clientes tienen más confianza sobre la empresa y los servicios.
Las referencias obtenidas pueden ser exhibidas en tu página web, en tus redes sociales y en tus mismas oficinas.
3. Creá tu marca personal
La marca personal es lo que te representa a vos y a tu estudio contable. Es lo que las demás personas van a percibir de vos, aún sin conocerte.
Crea una imagen personal (Logo, tipografía, estilo, colores, etc.) y así vas a conseguir que tus clientes te identifiquen y confíen más en vos.
Para gestionar tu marca personal tenés que considerar estos tres puntos:
- Conocete: Aquí tenés que definir ¿Cuáles son tus habilidades y alcances? ¿Qué es lo que querés que perciban de vos?
- Definí tus metas: Dado que querés captar clientes, un objetivo claro es que te identifiquen como un contador confiable
- Definí tus clientes: Inicialmente es recomendable no apuntar a grandes compañías, sino más bien a pequeños y medianos empresarios.
4. Alianzas con similares
Otra cosa importante que podés hacer para atraer nuevos clientes es trabajar en alianza con otras empresas que se dediquen a áreas relacionadas, pero que no son tu competencia directa.
Ejecutar inteligentemente esta estrategia te va a dar como resultado el conseguir clientes de calidad de forma bidireccional. Y esto es debido a que tus alianzas ofrecen servicios que complementen al tuyo y viceversa.
Otra de las grandes ventajas de establecer estrategias de alianzas es la facilidad de generar confianza en los clientes, generando así una buena reputación para tu estudio contable.
5. Asistí a eventos
Si bien es cierto que las redes sociales y el internet juegan un papel fundamental en el crecimiento de la cartera de clientes, el estar presentes en eventos importantes sigue siendo una gran herramienta de alcance. Dichos eventos otorgan una poderosa ayuda al crecimiento de tu negocio, y esta es la alta credibilidad y confianza que estos promueven.
Las ferias de exposición de diferentes profesiones, son excelentes medios para mostrar de forma presencial los servicios que tu estudio contable ofrece. De hecho, las ferias son y seguirán siendo por mucho tiempo más, una de las formas más efectivas de conseguir nuevos clientes de forma rápida.
La exposición en estas ferias debe ser digna de ver y escuchar, por lo cual, vale la pena esforzarse y dar lo mejor de tu estudio en estos importantes eventos. La elaboración de contenido de excelente calidad, discurso conciso y resolución de dudas, son los puntos fundamentales a considerar para este tipo de estrategias de marketing.
6. Redes sociales
Es importante trabajar el marketing de contenido en redes sociales. Las personas que utilizan redes sociales en Argentina son 36 millones, lo que representa el 79.3% de la población.
Lógicamente, muchos de tus potenciales clientes se encuentran allí y vos no podés desaprovechar esta gran oportunidad. Tenés que tener una presencia activa y que aporte valor en las redes sociales de manera que tus posibles clientes se sientan atraídos por tus servicios.
La generación de contenido de calidad va a hacer que el número de seguidores aumente, y esto a su vez te va a posicionar como un referente en el rubro.
7. Fidelización
Una vez que ya conseguiste un nuevo cliente, no tenés que olvidarte del siguiente paso que es todavía más importante: conservar el cliente.
Un buen programa de fidelización está constituído por aquellas acciones que se centran en obtener la lealtad de tu cliente. De esta manera, no solo vas a conseguir mantener a tus clientes, sino que ellos mismos van a colaborar con atraer nuevos clientes, mediante sus recomendaciones.
Principales estrategias de fidelización para implementar:
- Fechas especiales: Hacé regalos u otorgá descuentos en fechas especiales. Ej: un cupón de descuento por Navidad.
- Encuestas: Hacé participar a tus clientes en encuestas para conocer su conformidad con los servicios que les brindás y, de ser necesario, implementar mejoras conforme a sus requerimientos.
- Programa de referidos: Otorgá descuentos o premios de dinero por cada cliente nuevo que ellos te traigan a tu estudio.
- Atención al cliente: Da respuestas de calidad y con celeridad a las preguntas y reclamos de tus clientes.
- Educación: Una excelente práctica es brindar recursos exclusivos y de utilidad para tus clientes. Por ejemplo, podés organizar webinars sobre trabajo independiente, si tenés clientes monotributistas.
8. Email marketing
Esta estrategia para la captación y fidelización de clientes consiste en el envío programado de correos electrónicos. En estos correos se aporta valor al cliente y se le ofrecen los servicios con los que cuenta el despacho contable en este caso.
Como es obvio, para efectuar estos envíos de correos, necesitás que los usuarios primeramente te hayan proporcionado su nombre y su email en algún formulario. A su vez, ese formulario puede estar en tus redes sociales, o en tu sitio web.
Una vez que cuentes con una base de datos de correos y nombres, es clave que los segmentes de acuerdo a sus intereses y cualidades específicas. De este modo vas a poder realizar campañas bien personalizadas lo cual hará que tengan el impacto deseado.
Las campañas de email marketing sirven para:
- Captar y fidelizar: generar y mantener el contacto con tus clientes y así lograr un vínculo que los ate a tu estudio
- Crear marca: posicionándote como experto en tu nicho
- Generar demanda: haciendo promociones y mostrando los diferenciales de tu estudio contable
9. Sitio web optimizado
Construí una Página Web para tu estudio contable o hacé que diseñen una adecuada para vos de forma tal que también puedas captar clientes de manera online. En tu web podés mostrar tu negocio, tus datos de contacto, información detallada de tus servicios junto a imágenes bien descriptivas, precios, promociones, noticias y novedades.
Tené bien presente que no se trata de diseñar una página web donde hables de vos como un contador importante y de lo bueno que sos. De lo que se trata es de hablar sobre cómo podés ayudar a resolver las necesidades de asesoría contable de tu potencial cliente y porque debería elegir tu estudio y no otro.
Una gran cantidad de páginas web de contadores cometen este error y no se interesan en responder la pregunta del visitante: ¿Qué beneficios hay para mí?
Tampoco utilices demasiados términos técnicos para comunicarte con el visitante de tu web, más bien usá un lenguaje sencillo que comunique de forma clara y amigable.
Estos son factores clave en el diseño de tu página web y son los que marcan la diferencia entre conseguir un buen beneficio y un gran beneficio.
Poniendo en práctica estos consejos vas a lograr atraer clientes a tu negocio y así darle un aumento a tus ventas. Estas estrategias tienen la finalidad de potenciar el crecimiento de tu empresa o emprendimiento. ¿Estás pensando en implementar alguna o ya la estás implementando? ¡Contame en los comentarios!
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