¿Querés conocer las mejores técnicas para vender automóviles? En este artículo te explico las técnicas de venta que se utilizan para vender automóviles de forma efectiva.
El vendedor de autos tiene un lugar destacado en nuestra sociedad. Según una reciente encuesta, el 95% de las personas tienen una opinión negativa acerca de los estándares éticos del vendedor de coches.
De hecho, la gente confía el doble en un abogado que en un vendedor de autos y eso que los abogados tampoco poseen la mejor imagen pública.
Técnica para ser un buen vendedor de autos
Aquí tenés unas técnicas de venta diseñadas expresamente para que entres al grupo de los mejores vendedores de autos:
1) La bola baja
En las publicidades para vender coches suele aparecer un precio muy bajo para un determinado modelo de auto con la intención de atraer a los posibles clientes al concesionario. Este precio coincide con la versión más básica del modelo en cuestión, que suele estar desprovista de los extras que la gran mayoría de los clientes demandan.
Además, la versión básica difícilmente está disponible en ese momento en el concesionario, puesto que con ese precio tan bajo, su venta no resulta muy rentable. Es también común que la posibilidad de encargar esta versión básica del modelo anunciado tenga un tiempo de entrega bastante largo.
Una vez que el potencial cliente se ha desplazado hasta el concesionario, el vendedor aprovecha para mostrarle otros modelos de la misma gama con un precio superior o una versión del modelo que busca el cliente con más extras y, lógicamente, un precio superior. Con buenos argumentos de venta se puede convencer al cliente de que los extras que le está ofreciendo son muy necesarios y que la versión básica resulta insuficiente para un usuario habitual.
2) Cosas en común
Un buen vendedor siempre busca cosas en común con el cliente, ya sea que viven en la misma zona geográfica, que estudiaron lo mismo o en la misma escuela, tienen los mismos gustos y aficiones, practican las mismas actividades, etc.
Está comprobado que la afinidad con otra persona hace que sea más fácil persuadir de algo a esa persona.
3) La sintonía
Si el vendedor no conecta con un cliente es casi imposible venderle algo. Por eso, el vendedor inteligente, si detecta que no está conectando con un cliente, tendría que pasar el cliente a un compañero para que lo atienda y pruebe a ver si tiene mejor suerte. Se puede tener un acuerdo previo con ese compañero para compartir la comisión en el caso en que este tenga éxito y la visita resulte en venta.
4) No dejes que diga NO
Una técnica básica en la venta de coches es no realizar una pregunta que el cliente pueda responder que no. Así, no tenés que preguntar al cliente si le gusta un determinado modelo de automóvil, sino que le tenes que preguntar si prefiere los coches grandes o los pequeños, con el cambio automático o manual, con un motor potente o de bajo consumo, con frenos tradicionales o ABS, etc.
Cuando el cliente responde un no, se rompe la inercia del proceso de ventas. Una técnica de ventas elaborada en los años 60 consiste en hacer una serie de preguntas al cliente que tienen como respuesta lógica un SÍ hasta hacer la pregunta final que supone cerrar la venta. Se ha demostrado que la probabilidad de vender aumenta con esta sencilla técnica.
5) Alargá la conversación
Un buen vendedor de coches empleará tanto tiempo como sea posible hablando con el cliente, explicando todas los detalles del coche: seguridad, confort, fiabilidad, motor, etc.
El motivo es porque cuando le has dedicado mucho tiempo a un determinado cliente, se siente culpable si se vá sin comprar nada. No sólo porque les da cierto apuro hacer perder el tiempo al vendedor, también porque han invertido una gran cantidad de tiempo ellos mismos en saber todos los detalles del coche y sentirán que no pueden tirar por la ventana la inversión hecha.
6) Dominar al cliente
Si un vendedor de autos siente que está perdiendo una venta porque el cliente se escapa, puede dirigirse bruscamente a la oficina, sin decirle al cliente a dónde exactamente se dirige o para qué. Este movimiento, conocido entre vendedores de autos como la técnica de «volverse y andar», permite comprobar al vendedor si todavía está al control de la situación. Si el cliente le sigue, que es lo normal, es una clara señal de que todavía tiene interés.
7) Ofrecé la llave al cliente
Ofrecer al cliente las llaves del auto lo prepara mentalmente para comprar ese determinado modelo. Mejor aún, en ciertos casos, el vendedor puede prestar al cliente el coche durante el fin de semana para que lo maneje. Una vez que el cliente tiene el coche en su poder, aunque aún no es legalmente suyo, raramente lo devuelve y termina comprando el auto que ha probado.
Como alternativa, podés intentar cambiar las llaves del coche que lleva el cliente por las llaves del modelo que le intentás vender. De esta manera, de forma inconsciente, el cliente cree que ya ha realizado la entrega de su coche viejo por el nuevo.
8) El punto sin retorno
Si un cliente accede a probar el auto, cualquier vendedor de coches sabe que la venta es casi cosa hecha. Lo más probable es que en ese momento el cliente ya haya invertido una gran cantidad de tiempo en conocer todos los detalles del modelo en cuestión, y no es probable que quiera empezar otra vez e invertir otro tanto en otro concesionario.
9) El cierre de la venta
Luego de haber probado el coche, el vendedor puede recurrir a la presión para forzar un poco el cierre de la venta. Entonces, le puede preguntar al cliente «¿Quiere que instalemos la radio hoy mismo?». También le puede pedir a un compañero que ponga el cartel de que el coche ya se vendió. En este punto, a la mayor parte de los clientes les cuesta mucho decir no, que aún no han tomado una decisión y que tienen que pensarlo.
10) Un vendedor de autos debe tener:
- Interés por los autos.
- Habilidades de venta y atención al cliente
- Su actitud de confianza, amistosa y positiva
- Habilidades de negociación, comunicación y de escuchar al cliente
- Un enfoque flexible
- Ser amable al teléfono
- Habilidades matemáticas
- Su permiso de conducir, para realizar la prueba de conducción con los clientes en las unidades de prueba y para entregar los coches a los compradores
- Un aspecto elegante
11) Una web ayuda mucho
En caso de que no contés con una, construí una Página Web para tu negocio de venta de autos o hacé que diseñen una adecuada para vos de forma tal que también puedas generar ventas de manera online. Si ya tenés tu web, cerciorate de que esté bien optimizada para la captación de nuevos clientes.
En tu web podés mostrar tu negocio, tus datos de contacto, información detallada de tus autos en venta junto a imágenes bien descriptivas, precios, promociones, noticias y novedades.
Tené bien presente que no se trata de diseñar una página web donde hables de vos como un negocio importante y de lo grande que es. De lo que se trata es de hablar acerca de cómo podés ayudar a resolver la necesidad de compra de vehículos de calidad de tu potencial cliente y porque deberían elegir a tu negocio y no otro.
Una gran cantidad de páginas web de venta de autos cometen este error y no se interesan en responder la pregunta del visitante: ¿Qué beneficios hay para mí?
Tampoco utilices demasiados términos técnicos para comunicarte con el visitante de tu web, más bien usá un lenguaje sencillo que comunique de forma clara y amigable.
Estos son factores clave en el diseño de tu página web y son los que marcan la diferencia entre conseguir un buen beneficio y un gran beneficio.
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