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¿Cómo captar clientes para inmobiliaria?

cómo captar clientes para inmobiliaria
Redacción
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En este Post quiero compartir con vos una estrategia para conformar una cartera de propiedades de modo tal que tu negocio inmobiliario avance y obtenga más transacciones. Quiero ayudarte a establecer una manera correcta para captar clientes para tu inmobiliaria.

cómo captar clientes para inmobiliaria

Estrategia para captar clientes y propiedades para tu inmobiliaria

El inmobiliario es un sector con particularidades especiales, sabemos eso. Es propio del nicho que haya fluctuaciones en la oferta y la demanda y que la competencia sea elevada entre otras características.

Aquí te dejo los pasos de una efectiva estrategia para captar clientes para tu inmobiliaria.

1) Metas razonables

Es importante que en tu planificación anual o mensual, determines cuál es el número perfecto de inmuebles con los que vas a poder trabajar. Ni sobre dimensionada, ni deficitaria. Establecé el número ideal de clientes que necesitas y podés atender para que tu negocio sea viable y rentable.

¿Trabajas solo o contás con un equipo que te respalda? Esa sincera respuesta es clave para establecer ese número de inmuebles que tenés que conseguir mensualmente y que cada mañana te impulse a hacer lo necesario para alcanzarlo.

2) Identificá los inmuebles útiles

La acción de establecer que inmuebles son útiles a tus fines de captación y crecimiento, está ligada a las condiciones actuales del mercado inmobiliario y al tipo de servicio que planeas ofrecer.

En el mercado inmobiliario es común observar ciclos de alza y caída. Se pueden ver momentos de sobreoferta o de escasez de inmuebles, entonces determiná cuáles son los inmuebles que necesitas para trabajar: ¿vas a vender inmuebles de alta gama en determinada localidad? ¿O te conviene más conseguir inmuebles para alquilar? ¿Hay algún nicho de mercado que te interese especialmente?

Al tener claro el tipo de inmuebles que te son útiles, vas a poder descartar aquellas ofertas que no te convienen. No necesitas llenarte de propiedades que no podás vender. ¡Aprende a decir que no! Selecciona y trabaja con aquellos que se adapten a tu estrategia de servicio.

3) Gratis para captar

En el área del marketing es conocido el valor que tiene el ofrecer “algo gratis” en cuanto a la captación de clientes. Ofrecé algún tipo de servicio gratuito que sea de utilidad para atraer la atención de clientes potenciales y luego ofrecerles tus servicios.

Los siguientes son algunos ejemplos útiles en este sentido: ofrecé una tasación del inmueble, un ebook con información relevante acerca del mercado inmobiliario local que guíe al vendedor, un plano del inmueble para la promoción, etc. Los servicios gratuitos ayudan a fortalecer tu imagen profesional, puesto que vas a poder demostrar tu nivel y calidad, lo cual es fundamental a la hora de inclinar la balanza de la decisión de contratación hacia tu servicio.

4) El marketing offline es importante

Claramente es importante una estrategia online, pero no hay que olvidar lo vital de lo offline. 

Los clientes quedan con el comercial para verse en la inmobiliaria, ven expedientes de viviendas y recorren las casas. Por eso es fundamental que no solo pienses en el marketing online.

Los vendedores tienen que disponer de la misma información en su oficina. Deben tener un plano de la zona, del barrio con los principales servicios indicados, recomendaciones para los clientes (si tenés mascota este es un buen parque, si te gusta correr aquí tenés una zona magnífica, si sos de comprar en el mercado aquí hay unas tiendas de barrio de toda la vida, etc.) y tienen que preparar al comprador para que se imagine en esa casa.

Para alcanzar mejores resultados es conveniente quedar en una zona cercana a la casa, donde puedan ver la vida del barrio. Se puede pasear hasta el inmueble y comentar los servicios que hay cerca de la casa. De esa manera, el comprador comienza a imaginarse su vida en ese barrio.

5) La venta del inmueble

Tener una cartera de viviendas adecuada es algo imprescindible, eso es un hecho. Ahora bien, en cuanto a vender tus inmuebles para obtener las correspondientes comisiones, es necesario seguir ciertas pautas. 

En este sentido, quiero darte unos potentes consejos:

a. Orden y limpieza

Antes de mostrar la casa a un potencial comprador tenés que hacer una limpieza y una puesta en orden de los elementos allí existentes. Una casa desordenada no invita a imaginar que se vive en ella. Al contrario, traerá a la mente que hay mucho que limpiar y que es complicado mantenerla ordenada. En el mejor de los casos, pinta la casa de un color neutro para que luzca más nueva.

b. Quitá cosas personales

Sacá los retratos familiares, fotos de niños y cualquier objeto que recuerde que es propiedad de otra persona. El objetivo principal es lograr que el comprador vea la casa como “su futura casa”. Deja los marcos y portarretratos, pero coloca imágenes impersonales.

c. Poné ropa limpia en los baños

Es increíble, pero si conseguís que cada habitación parezca la de una revista de decoración vas a poder vender más rápido la casa. Si está habitada es más difícil, pero si se trata de una casa deshabitada podés poner un felpudo nuevo, unas toallas a tono con la alfombra del baño, unos cojines en la cama, etc.

d. Acomodá los armarios

Una pieza clave en cualquier casa es el espacio de almacenamiento. Si presentas los armarios ordenados vas a dar la sensación de su buen desempeño. Se van a ver espaciosos y atractivos. Si están vacíos no dan la sensación de amplitud ni de ser suficientes. Si la casa está deshabitada podés comprar algo de ropa para ponerla en las perchas, algo de ropa interior y camisetas y simular que los armarios están en uso normal.

e. Que la casa huela excelente 

Cada casa posee un olor característico producto de la actividad de sus habitantes. Si existen olores desagradables va a ser muy difícil poder vender la casa. Esforzáte en  eliminar los olores fuertes y deja un ligero aroma a flores o a una fragancia suave. El aroma de un bizcochuelo recién horneado es muy atractivo.

f. Indicaciones cómplices

Finalmente, podés colocar mensajes de complicidad a tu comprador o se lo decís vos mismo. Hay frases como “acá podés ubicar tus zapatillas de casa”, “en este portaretrato puedes colocar la foto de tu hijo” o “¿te imaginas cenando tranquilamente en esta terraza con tu marido?”. Todos estos mensajes refuerzan la idea de que esa casa puede ser verdaderamente suya.

6) Webs para inmobiliarias

Una herramienta de mucha utilidad para la captación de clientes es publicar en portales inmobiliarios. Este es uno de los canales de promoción más utilizado por las inmobiliarias dado que son una forma relativamente fácil de generar clientes, por un precio adecuado.

Los portales inmobiliarios consisten en pagar por publicidad básicamente. Cada portal tiene una serie de modalidades de publicación, pero generalmente todo se resume en que estás pagando por obtener leads. Te cobran una cierta cantidad al mes, y podés obtener más o menos contactos de acuerdo a tus anuncios publicados.

Es una manera práctica de hacer negocio, porque en parte te asegura una entrada constante de leads. Si además lo combinas con un software inmobiliario que cualifique cada lead, puede convertirse en una estrategia muy potente.

La parte no tan buena de este sistema es que si estas webs deciden endurecer los precios o cambiar las reglas de juego, tu negocio se podría ver afectado a menos que tenga otros canales de marketing. Es clave no centrar todo tu negocio en ellos y diversificar tu estrategia para captar clientes nuevos.

7) Distribuir las zonas

Una estrategia muy habitual para captar propietarios para una inmobiliaria es salir a la calle para distribuir las zonas. Esta acción consiste en delimitar un área de actuación para cada asesor inmobiliario. El asesor se abocará exclusivamente a ese sector y buscará propietarios allí.

Para esta estrategia podés valerte de herramientas como Google Maps para delimitar las zonas o marcar sitios favoritos o sitios a los que deseo ir para acordarte de lugares de interés.

Cuando delimitas zonas podés utilizar también estrategias de marketing offline:

  • Repartir flyers: Podés aprovechar cuando hagas visitas para colocar en el resto de puertas un flyer por ejemplo.
  • Dejar cartas manuscritas mostrando tu interés en la vivienda.
  • Repartir tarjetas de asesor inmobiliario.
  • Pedir permiso a negocios para poner carteles de la inmobiliaria en el escaparate.

8) Difusión en redes sociales

Podés captar propietarios para tu inmobiliaria mediante el uso apropiado de las redes sociales. Principalmente en Facebook y Linkedin ya que son las redes sociales que más se usan entre las inmobiliarias.

En Linkedin es común ver muchas publicaciones compartidas de: «¿Tengo un comprador para X tipo de inmueble»

En Facebook se trata de buscar el tipo de contenido que enganche a tus seguidores. Puede ser desde contenido interesante, didáctico y que aporte valor a frases motivacionales. Hay de todo.

9) Marketing de contenido

La gestión apropiada de los contenidos que ofrecés es fundamental para captar propietarios para tu inmobiliaria. Si tus contenidos son didácticos y de valor vas a llamar la atención de quiénes lo lean.

El contenido no solo consiste en escribir posts. Hacer vídeos, enviar campañas semanales de correo, campañas por goteo, ebooks, guías, webinars, todo el contenido de valor te ayudará a captar más.

10) Valoraciones en Google My Business

Muchos propietarios, antes de adquirir tus servicios inmobiliarios, van a ver quién sos y que opiniones hay sobre vos en las fichas de Google Maps. Es fundamental que cuides las valoraciones que tenés para que ayuden positivamente en las decisiones de compra de los clientes.

Las opiniones positivas tanto en Google como en las redes sociales te van a dar un empuje muy fuerte a la hora de captar propietarios para tu inmobiliaria.

11) Capacitación para propietarios

Las capacitaciones son una estrategia de marketing potente para conseguir que los propietarios contraten tus servicios inmobiliarios.

Estas formaciones deben ser presenciales y van destinadas a todos aquellos propietarios que actualmente están pensando en la venta o alquiler de su casa.

Lo que tenés que enseñar en estas capacitaciones es que el proceso de compra y venta de una casa, es un proceso largo y complejo, que no termina con la venta o alquiler del inmueble. Tenés que transmitir que vender una casa eficientemente requiere de tiempo, recursos, conocimientos y que el asesor inmobiliario es el indicado para abordar acertadamente este proceso.

El objetivo final es obtener propietarios que te dejen su casa para vender.

12) Tu propia página web

Construí una Página Web para tu inmobiliaria o hacé que diseñen una adecuada para vos de forma tal que también puedas obtener inmuebles de manera online. En tu web podés mostrar tu negocio inmobiliario, tus datos de contacto, información detallada de tus propiedades y servicios junto a imágenes bien descriptivas, precios, promociones, noticias y novedades.

Tené bien presente que no se trata de diseñar una página web donde hables de vos como una inmobiliaria importante y de lo grande que es. De lo que se trata es de hablar sobre cómo podés ayudar a resolver las necesidades de gestión de inmuebles eficiente de tu potencial cliente y porque deberían elegir a tu inmobiliaria y no a otra.

Una gran cantidad de páginas web de inmobiliarias cometen este error y no se interesan en responder la pregunta del visitante: ¿Qué beneficios hay para mí? 

Tampoco utilices demasiados términos técnicos para comunicarte con el visitante de tu web, más bien usá un lenguaje sencillo que comunique de forma clara y amigable.

Estos son factores clave en el diseño de tu página web y son los que marcan la diferencia entre conseguir un buen beneficio y un gran beneficio.

Conclusión

Poniendo en práctica estos consejos vas a lograr atraer nuevos clientes a tu negocio y así darle un aumento a tus ganancias. Esta estrategia tiene la finalidad de potenciar el crecimiento de tu negocio inmobiliario. ¿Estás pensando en implementar alguna o ya la estás implementando? ¡Contáme en los comentarios!

Si todavía no te queda claro de que forma y en que magnitud una página web profesional puede beneficiar a tu negocio, te invito a conocer los beneficios de una página web.

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