Para empezar, es importante que comprendas de forma clara que el mercado inmobiliario ha evolucionado en su funcionamiento conforme al avance de las diferentes herramientas digitales. Si a esto le sumamos las frecuentes crisis que atraviesan los diferentes países, llegamos a la conclusión que debemos aplicar estrategias de ventas apropiadas a los tiempos que vivimos.
Consejos para vender inmuebles cuando hay crisis
Para lograr el anhelado objetivo de vender más inmuebles en tiempos de crisis, es necesario que incluyas innovación, omnicanalidad, tecnología y experiencias de compra memorables. Por lo tanto, para aumentar las ventas de tu inmobiliaria comparto con vos estos formidables consejos.
1) Especificar tu Buyer Persona
El primer paso para establecer una estrategia de marketing acertada es conocer tu buyer persona, o dicho de otra forma, el perfil ideal de tu cliente. Tenés que determinar las características del potencial cliente que luego sea quien te compre o alquile un determinado inmueble.
Para la identificación de tu buyer persona necesitas el conocimiento de la siguiente información:
- Información demográfica: Estos datos están referidos a la educación, el sexo, edad, domicilio actual, etc.
- Intereses personales: Aquí conocés las preferencias como los comercios que visita, los eventos a los que asiste, etc.
- Actividad en la web: Esto hace referencia a cuáles son las redes sociales preferidas y a las paginas web visitadas habitualmente.
- Actividad profesional: Esta información tiene que ver con la actividad laboral de la persona, sus emprendimientos y desafíos.
Es primordial comprender a tu buyer persona, puesto que al hacerlo, vas a poder optimizar los recursos que destines a tus estrategias de marketing ofreciendo en ellas contenidos de calidad y relevantes a tu público objetivo.
2) Aportá valor
Teniendo identificado el perfil de tu clientela ideal, luego vas a poder ofrecer contenidos relevantes que atraigan la atención y el interés. Ya sea en tus redes sociales, en tu página web, en tus correos, etc., tenés que brindar información de calidad que resuelva dudas y problemas en relación a la compra o alquiler de los diferentes tipos de inmuebles.
Te dejo algunos ejemplos de temas sobre los cuales ofrecer información:
- La situación en la que se encuentra el mercado inmobiliario en la actualidad
- El precio promedio de otros inmuebles similares al tuyo en tu zona
- Qué documentación legal se requiere para poder vender un inmueble
- Cuáles son las obligaciones fiscales correspondientes al vendedor
- Es más conveniente la venta directa o a través de un agente
Ofrecer contenido de valor puede contribuir a evitar estafas en las compraventas o alquileres, como así también mantener el interés del candidato a comprar un inmueble de manera que la transacción finalmente se realice.
3) Usá la “realidad virtual”
Como te mencionaba al principio, es fundamental valerse de las nuevas tecnologías, y la “realidad virtual” es parte de esto.
Utilizar esta estrategia te va a permitir ahorrar abundante tiempo puesto que tus potenciales clientes van a poder ver la propiedad como si estuvieran allí presentes y así descartar viviendas en una primera instancia para luego, centrarse en visitar aquéllas que realmente le interesan.
Este avance tecnológico para filtrar inmuebles es poco usado en la actualidad por lo que es una excelente oportunidad para aventajar a la competencia y captar más clientes nuevos.
4) Fotos de la mejor calidad
Es importante poner un énfasis especial en el uso apropiado de las fotografías que utilices para promocionar los inmuebles que administrás. La toma de fotografías de las propiedades debe considerar las siguientes recomendaciones:
- Recorrido fotográfico: La sesión fotográfica del inmueble debe ser pensada como un itinerario en la casa. La idea es decidir estratégicamente donde empezar, donde terminar y que ambientes destacar
- Momento de la sesión: Factores como la época del año, el horario del día, el clima reinante, etc., influyen sustancialmente en como la luz natural ilumina cada ambiente. Debe ser aprovechado el momento lumínico ideal para tomar las fotos
- Perspectiva ideal: Lo más recomendable es ubicar la cámara a una altura media, unos 120cm. del piso. Esto es así dado que si se toma la foto desde abajo hacia arriba los elementos parecen más grandes, y si se hace de arriba hacia abajo los elementos parecen más chicos
- Revisar imágenes reflejadas: Si algún ambiente tiene espejos, evitar que quien toma las fotos salga reflejado en ellos
5) El inmueble siempre listo
Este punto es para comprender la importancia vital de hacerse el hábito de ponerse manos a la obra en acondicionar los inmuebles ni bien se tenga acceso a ellos. Esto es así, dado que causar una primera buena impresión visual es crucial para despertar el deseo de compra o alquiler.
Para que tus propiedades estén listas para ser exhibidas tenés que contemplar los siguientes puntos principales:
- Correcta limpieza, orden y aromatización
- Estado apropiado de paredes (revoque, pintura, húmedad, etc.)
- Óptimo funcionamiento de los diferentes elementos (sanitarios, aberturas, calefacción, etc)
6) Aparecé en los resultados de búsqueda
Para captar nuevos clientes, es primordial que tu página web aparezca en los primeros puestos, sino el primero, de los resultados de búsqueda de Google y demás buscadores. Es clave este objetivo porque al lograrlo tu web se convierte en un activo que atrae potenciales clientes que se traducen en ventas.
El inmobiliario es un nicho de mercado muy competido y también lo es en términos de posicionamiento puesto que la competencia está dada en enfrentarse a los grandes portales inmobiliarios y los grandes comercios electrónicos como Mercado Libre.
No obstante la alta competencia, siempre es posible hallar una estrategia de posicionamiento adecuada para el tipo de inmobiliaria que tengas y el tipo de inmuebles que manejes y así hacerte un lugar en los resultados de búsquedas que luego te reditúen ingresos importantes.
Una buena estrategia de posicionamiento en buscadores de tu web inmobiliaria debe incluir:
- Web bien estructurada mediante una categorización estratégica
- Inmuebles publicados con la información destacada y que contengan la semántica adecuada y presentada en orden de relevancia
- Imágenes y videos de calidad con buena iluminación y detalles
- Un buscador por filtrado potente para que el usuario pueda hallar lo que busca con facilidad
- Buena velocidad de carga de la página para evitar abandonos prematuros de la web
- Botones de llamada a la acción visibles y llamativos
- Formularios de contacto ubicados estratégicamente para dejar datos personales
- Incentivar la navegación a través de inmuebles relacionados
7) Seguimiento y fidelización por correo
También conocida como email marketing, esta estrategia consiste en la captación de correos electrónicos de potenciales clientes para el posterior envío programado de emails que aporten valor con el fin de generar nuevas ventas o ventas recurrentes.
Esta es una excelente oportunidad para generar negocio a tu inmobiliaria, para lo cual, es importante que sepas como diseñar una estrategia de email marketing efectiva. Los puntos primordiales son:
- Segmentación: Es necesario individualizar las preferencias de los suscriptores para enviar correos con contenidos personalizados
- Frecuencia: Se recomienda, en términos generales, no enviar más de un email semanal
- Contenido: Los correos deben aportar información relevante. Ejemplos: consejos útiles para el mantenimiento, listados de propiedades, consejos legales, precios actualizados, nuevos emprendimientos edilicios, oportunidades de inversiones, etc.
8) Sacá provecho de las redes sociales
Las redes sociales son una estupenda alternativa para mostrar, no solo los inmuebles que administras, sino también la trayectoria de la inmobiliaria, sus valores, información de valor para los potenciales clientes, etc.
En la actualidad, la mayoría de los negocios que están en permanente desarrollo se valen de las redes sociales para potenciar sus ventas. Construir una comunidad de seguidores de una marca facilita en gran manera las acciones de promoción y venta, dado que es mucho más sencillo venderle a quien ya te conoce que intentar venderle a un desconocido.
9) Publicidad online de pago
Establecer una adecuada planificación de inversión de dinero en publicidad en Internet es una excelente forma de optimizar los gastos de publicidad en el sentido de lograr buenos retornos de inversión.
La publicidad online de pago ya sea en Google, Facebook o Instagram te brinda una ventaja muy atractiva que es la capacidad de segmentación con la que cuentan estas plataformas a la hora de mostrar un anuncio a la persona indicada. En este sentido, estás plataformas publicitarias están optimizadas para que tus anuncios se muestren a personas que realmente tengan interés en tal o cual inmueble.
Como podés apreciar, y considerando que la competencia en el rubro inmobiliario es abundante y los tiempos de crisis frecuentes, implementar estrategias de publicidad online es un paso ineludible hacia el aumento de las ventas.
10) Las ventajas de tu web propia
En caso de que no contés con una, construí una Página Web para tu inmobiliaria o hacé que diseñen una adecuada para vos de forma tal que también puedas generar ventas de manera online. Si ya tenés tu web, cerciorate de que esté bien optimizada para la captación de nuevos clientes y para una óptima usabilidad del visitante.
En tu web podés mostrar tus inmobiliaria, tus datos de contacto, información detallada de tus inmuebles junto a imágenes bien descriptivas, precios, promociones, métodos de pago, noticias y novedades.
Tené bien presente que no se trata de diseñar una página web donde hables de vos como una inmobiliaria importante y de lo grande que es. De lo que se trata es de hablar acerca de cómo podés ayudar a resolver las necesidades de vivienda e inversión de tu potencial cliente y porque deberían elegirte a vos y no otro.
Una gran cantidad de páginas web de bienes raíces cometen este error y no se interesan en responder la pregunta del visitante: ¿Qué beneficios hay para mí?
Tampoco utilices demasiados términos técnicos para comunicarte con el visitante de tu web, más bien usá un lenguaje sencillo que comunique de forma clara y amigable.
Estos son factores clave en el diseño de tu página web y son los que marcan la diferencia entre conseguir un buen beneficio y un gran beneficio.
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