¿Cómo vender maquinaria industrial?

Cómo vender maquinaria industrial
Redacción
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Si bien los principios para generar buenas ventas aplican para todo, la venta de maquinaria, equipo y/o herramienta industrial requiere un componente adicional el cual es la experticia técnica.

Los ingenieros de ventas entienden que la venta no es un evento sino un proceso; en otras palabras, a lo que me refiero es a la venta consultiva, la cual es apoyada con habilidades comerciales y técnicas.

En este Post te voy a dar los tips más importantes para profesionales en ventas de maquinaria, equipo y/o herramienta industrial.

Cómo vender maquinaria industrial

Tips para vender maquinaria industrial

Estos consejos te van a ayudar a mejorar las ventas de maquinaria industrial.

1) Tus fortalezas como comercial

No descuidés tus puntos fuertes y fortalecé intencionalmente los débiles. La venta técnica es una venta consultiva, tiene que tener un proceso intencional, una metodología estructurada, una prospección adecuada, etc.

2) Usá la ingeniería comercial

Las ventas tienen mucho de estadística; más visitas dan como resultado más ofertas, más ofertas traen más negocios, más negocios generan lógicamente más ingresos. Todo parte de una excelente prospección y de conocer cuantas visitas tenés que hacer al día para alcanzar tu presupuesto.

3) Ayudá en vez de vender

Siempre pensá en ayudar a tu cliente más allá de venderle. Hacé amigos y luego hacé clientes. En venta técnica, vos ayudás a tu cliente con eficiencia, con optimización.Te van a comprar a vos sin importar el precio si demostrás técnicamente que tu producto es más eficiente, sin dejar a un lado el tener una excelente relación con el cliente.

4) Conocimiento óptimo de tu producto

Tenés que conocer tu producto al 100%. Prepará y estudia las fichas técnicas del equipo, herramienta o máquina; cálculos, planos 3D y simulaciones si da lugar.

Tené claras las diferencias entre tu producto y el de tus competidores. Según aplique: Velocidades, eficiencia, consumos energéticos, modularidad, tipos de motor, tipos de controladores, sistemas de comunicación, tipo de transmisión, materiales, lugar de fabricación, tipo de tecnología, fallas comunes, etc.

5) Estudio de la competencia

Indagá de la competencia sus precios, formas de pago, tiempos de entrega, cantidad de vendedores, herramientas que emplean, soporte técnico, servicio postventa, instalaciones, rentabilidad, sanciones que hayan tenido, certificados, tecnología, preparación, convenios, manejo de temas ambientales, etc.

Conocé todo esto para fortalecer lo que vos hacés y para usar la información estratégicamente; siempre resaltá las fortalezas de tu producto y nunca hablés mal de un competidor o de tal producto ajeno.

6) Visitá el lugar de uso

Visitá la zona de acción. Conocé donde y como se va a usar tu máquina o herramienta; esto puede abrir el panorama a una mejor aplicación de tu producto, a una mejora en planta (lo cual ayudará a tu cliente), a encontrar ahorros importantes e incluso a nuevas oportunidades de venta de otros productos de su portafolio.

7) A veces no vendás

No siempre es necesario vender. En ocasiones, tu objetivo va a ser ayudar a tu cliente a darse cuenta de que con pequeñas modificaciones y/o arreglos puede evitar hacer una compra.

Creéme, esto puede llegar a ser más poderoso que una venta. El cliente entiende que vos no querés vender por vender sino ayudarle y lo que vendrá en un futuro es una inmensa oportunidad de relación y negocios con él.

8) Vender en la web

Construí una Página Web para tu negocio de maquinaria industrial o hacé que diseñen una adecuada para vos de forma tal que también puedas generar ventas de manera online. En ella podés mostrar los productos que estás ofreciendo para que tus clientes estén al tanto de lo que tenés en stock. En tu web podes brindar información detallada de tus productos junto a imágenes bien descriptivas.

Tené bien presente que no se trata de diseñar una página web donde hables de vos como una empresa importante y de lo grande que es. De lo que se trata es de hablar sobre cómo podés ayudar a resolver las necesidades de maquinaria industrial de tu potencial cliente y porque deberían elegir a tu empresa y no a otra.

Una gran cantidad de páginas web de empresas de maquinaria industrial cometen este error y no se interesan en responder la pregunta del visitante ¿Qué beneficios hay para mí? 

Tampoco utilices demasiados términos técnicos para comunicarte con el visitante de tu web, más bien usá un lenguaje sencillo que comunique de forma clara y amigable.

Estos son factores clave en el diseño de tu página web.

¿Querés que construyamos la página web para tu negocio de maquinaria industrial y así tener más ventas?

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