Es frecuente que a los profesionales de la salud les cueste vender sus servicios de salud con facilidad. Generalmente esto sucede por el hecho de que el profesional se aboca al desarrollo y crecimiento de su actividad que no es precisamente vender sino ayudar a sanar. Si necesitas añadir en tu haber técnicas para vender mejor tus servicios de salud este Post es para vos.
Necesitas vender, activa y eficientemente, y tenés que tomar seria conciencia de esto, de lo contrario, tus utilidades serán muy pocas y tu negocio caerá tarde o temprano en crisis financiera.
Técnicas para vender más servicios de salud
A continuación voy a darte las claves para vender servicios de salud fácilmente y así comenzar a mejorar tus ventas cuanto antes.
1) Ambiente laboral agradable
Conocé a las personas que trabajan con vos. No me refiero a que te sepas todos los detalles de la vida amorosa e íntima de tus compañeros, o que quieras hacer un remake de Grey’s Anatomy en el hospital. Más bien, hablo de que conozcas los intereses y formación de tu equipo de trabajo. Bajale dos tonos al ego y aprende a convivir.
No hay nada más desagradable que llegar a un lugar donde el ambiente es tóxico. Recordá que tu público llega por cuestiones de salud y que las personas perciben cuando un ambiente es agradable. Te aseguro que vas a lograr subir tus ingresos si el paciente se siente cómodo con el ambiente que percibe. Ofrecé siempre una sonrisa para tus clientes, a todos nos gusta sentirnos especiales y en paz ¿no es así?
2) Hacé las cuentas eficientemente
Si no llevas un control de ingresos y egresos de manera consistente, te tengo una mala noticia, difícilmente logres tener una visión clara del presupuesto que te podés permitir para diferentes acciones incluídas las de marketing.
Si en tu consulta solo recibis pagos en efectivo, te recomiendo que empieces a llevar base de datos que indiquen tus gastos diarios. Tené mucho cuidado con el efectivo, el ahorro es fundamental hoy y siempre. Implementa un plan de ahorro en moneda extranjera destinado de manera mensual al congreso más importante del año, o al alquiler de tu consultorio, tus vacaciones anuales, nómina, etc., y vas a empezar a ver la diferencia.
Esto te va a permitir tener claro el presupuesto que podés asignar para acciones de marketing y publicidad y saber cuánto invertir, es decir, asignar un presupuesto que te deje cómodo en tus gastos mensuales.
3) Análisis de la competencia
Es importante que hagas un estudio de tu competencia. Desentraña estas preguntas: ¿quién es el líder de tu especialidad?, ¿cuáles son los precios de la competencia? ¿que servicios ofrece?, sobre todo, ¿que atención proporciona? Recopila la mayor información posible y empezá a generar estrategias integrales que te permitan destacar con una propuesta única de valor.
4) Indagá en tus pacientes
Es pésimo escuchar: “que síntomas tiene madre”, o “madrecita” y te podría hacer una lista interminable de apodos para los pacientes. Tenés que llamar por su nombre a tus pacientes. Esto es clave para que se sientan en plena confianza con vos. Recordá que no hay mejor recomendación que un paciente que habla bien de vos.
5) Dedicále tiempo a tus pacientes
Tómáte el tiempo necesario y de calidad para atender a cada uno de tus pacientes. A mucha gente no le gusta ser atendida por un médico ansioso o que tiene apuro por terminar la consulta.
6) Aliate con otros profesionales
Hacé alianzas estratégicas con otros profesionales, lo cual te va a permitir ofrecer una mayor gama de servicios. Podés unirte con otros profesionales con mayor experiencia o aprovechar la mano de obra más económica de los profesionales más nuevos, compartir gastos de alquileres, de publicidad, de capacitación y ampliar tu base de datos, entre otros.
7) Ofrecé paquetes de salud
Vende paquetes en vez de vender servicios individuales. De esta forma el cliente amplía la perspectiva en cuanto a la solución de sus problemas y tus ingresos se van a garantizar a largo plazo. Al vender el paquete podés cobrar un pago anticipado con un descuento por volumen de servicios o establecer cuotas periódicas a lo largo del año.
8) Aprovechá los motivadores de compra
Utiliza todos los motivadores de compra que puedas para añadir valor a tus servicios.. Los más importantes son:
- Salud y bienestar
- Dinero
- Amor
- Estatus
- Belleza
- Sexo
- Tiempo
- Seguridad
- Felicidad
9) Vendé en Internet
Construí una Página Web para tu clínica o hacé que diseñen una adecuada para vos de forma tal que también puedas generar ventas de manera online. En ella podés mostrar los servicios de salud que estás ofreciendo para que tus pacientes estén al tanto de lo que estás haciendo. En tu web podes brindar información detallada de tus servicios junto a imágenes bien descriptivas.
Tené bien presente que no se trata de diseñar una página web donde hables de vos como una clínica importante y de lo grande que es. De lo que se trata es de hablar sobre cómo podés ayudar a resolver las necesidades de salud de tu potencial cliente y porque deberían elegir a tu clínica y no a otra.
Una gran cantidad de páginas web de clínicas cometen este error y no se interesan en responder la pregunta del visitante ¿Qué beneficios hay para mí?
Tampoco utilices demasiados términos técnicos para comunicarte con el visitante de tu web, más bien usá un lenguaje sencillo que comunique de forma clara y amigable.
Estos son factores clave en el diseño de tu página web.
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